品牌的力量

        滕州地處蘇魯交界處，由于距離徐州和全國(guó)最大電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)基地豐縣均較近，此地電動(dòng)三輪車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。2010年以前，來(lái)自豐縣的“小牌子”電動(dòng)三輪車(chē)比真正的品牌產(chǎn)品便宜數(shù)百元，銷(xiāo)售情況非?；鸨?，但這一情況從去年開(kāi)始急轉(zhuǎn)直下。隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)逐漸增強(qiáng)，“小牌子”市場(chǎng)正在被品牌侵蝕。而滕州當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也在不斷減少，由原來(lái)的34家壓縮到目前的15家，過(guò)半遭遇淘汰，其中大多為“小牌子”經(jīng)營(yíng)者。

        江蘇宗申于2009年進(jìn)入滕州市場(chǎng)，去年銷(xiāo)售1000余輛，而今年則陡升至3000多輛。這樣的銷(xiāo)售傳奇得益于品牌影響力，這里的“品牌”除產(chǎn)品本身外，還包括代理該品牌的華興公司。韋永泉，這名將宗申“油三”在全國(guó)范圍內(nèi)做到縣級(jí)第一的華興公司職業(yè)經(jīng)理人，處于市場(chǎng)一線(xiàn)的他對(duì)電動(dòng)車(chē)的發(fā)展也有著獨(dú)到的見(jiàn)解，更有著自己的發(fā)展路子。

        “江蘇宗申做什么（品牌），我們就賣(mài)什么！”韋永泉這句略表決心的開(kāi)場(chǎng)白足見(jiàn)其對(duì)江蘇宗申的忠誠(chéng)和信任。華興公司成立之初便開(kāi)始經(jīng)營(yíng)“宗申”兩輪摩托車(chē)，由于擁有先前的兩輪品牌基礎(chǔ)，江蘇宗申電動(dòng)三輪車(chē)入市3年銷(xiāo)量便連年翻番，這固然離不開(kāi)產(chǎn)品本身的好質(zhì)量，也源于韋永泉在此經(jīng)營(yíng)十幾年摩托生意樹(shù)立的好口碑。產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌影響力和門(mén)店自身良好信譽(yù)形成了雙重品牌保證，為江蘇宗申在當(dāng)?shù)剡M(jìn)一步深化打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

        銷(xiāo)售方針標(biāo)志著一個(gè)組織在銷(xiāo)售工作中所奉行的宗旨，闡明了該組織的銷(xiāo)售方法，為達(dá)成交易目標(biāo)提供了思路。于大多三輪車(chē)消費(fèi)者而言，他們沒(méi)有明確的消費(fèi)理念，往往需要銷(xiāo)售人員進(jìn)行引導(dǎo)。而如何制定正確的銷(xiāo)售方針，則成為一個(gè)至關(guān)重要的課題。

        對(duì)于自身門(mén)店引導(dǎo)消費(fèi)的運(yùn)營(yíng)模式，韋永泉用了3個(gè)詞語(yǔ)加以概括，“定心”、“定車(chē)”、“定價(jià)”，是為“三定”方針。如今這一方針已然成為該店的品牌銷(xiāo)售策略，始終貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售活動(dòng)。                           

        所謂“定心”，是通過(guò)對(duì)門(mén)店環(huán)境的人性化設(shè)計(jì)和打造，穩(wěn)定消費(fèi)者的內(nèi)心，令其在一個(gè)極為放松的情境下消費(fèi)。這是韋永泉打造的企業(yè)文化的核心，也是其“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”的目標(biāo)。門(mén)店內(nèi)播放的輕音樂(lè)、魚(yú)池、兒童樂(lè)園區(qū)……寬敞明亮的展廳和清幽的消費(fèi)環(huán)境，這樣能讓消費(fèi)者放下心中焦躁，消除對(duì)銷(xiāo)售人員的戒心。而店內(nèi)陳設(shè)的各種獲獎(jiǎng)證書(shū)，也令消費(fèi)者對(duì)江蘇宗申的產(chǎn)品質(zhì)量和門(mén)店信譽(yù)有更為清晰的認(rèn)識(shí)，消費(fèi)透明、安心。

        所謂“定車(chē)”，是銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)用途、價(jià)格等因素的立體分析，為消費(fèi)者量身選購(gòu)。在有效時(shí)間內(nèi)選定所需產(chǎn)品；了解顧客需求是韋永泉為銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容之一。他認(rèn)為在最短的時(shí)間內(nèi)清楚認(rèn)識(shí)到顧客需求，就能令顧客產(chǎn)生與銷(xiāo)售人員不謀而合之感，從感情上接近他們，達(dá)到雙方“自己人效應(yīng)”，從而為接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)奠定良好基礎(chǔ)。對(duì)于知道自己需求的顧客，銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)其提供的信息精心挑選，并巧妙避開(kāi)江蘇宗申的價(jià)格短板，從購(gòu)車(chē)后的附加服務(wù)方面加以引導(dǎo)，從而促成交易。而對(duì)需求不明確，或?qū)﹄妱?dòng)三輪車(chē)不熟悉的顧客，銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)用途、價(jià)格等因素的立體分析，為其量身選購(gòu)。

        所謂定價(jià)”，即華興公司旗下所有網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)品價(jià)格都是統(tǒng)一的，內(nèi)部從不亂打價(jià)格戰(zhàn)。 “只有將價(jià)格‘定’穏，顧客才買(mǎi)得安心，才能保證江蘇宗申和我們自身的品牌形象。”

        韋永泉的“三定”方針布局嚴(yán)謹(jǐn)，環(huán)環(huán)相扣，真正站在顧客立場(chǎng)，想其所想，急其所急，令自身與顧客間單純的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系得到升華，為培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)發(fā)揮了積極作用。

        韋永泉建立了一個(gè)由二十家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商構(gòu)成的穩(wěn)定可控的多層次網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)了大批業(yè)務(wù)經(jīng)理，將他們派遣到網(wǎng)點(diǎn)覆蓋的各區(qū)域定期巡察，將經(jīng)營(yíng)理念和轄下經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)以走訪(fǎng)日記的形式傳達(dá)反饋。在充分保障二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利益的前提下，他制定了一套合理可行的制度，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格和門(mén)店布置作出明確界定。”

韋永泉細(xì)致精準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)布置與產(chǎn)品預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)和服務(wù)功能完全匹配，使其自身和江蘇宗申新戰(zhàn)略的執(zhí)行貫徹得到積極響應(yīng)。同時(shí)，也為眾多江蘇宗申的電動(dòng)三輪車(chē)用戶(hù)帶去了更多便利服務(wù)和優(yōu)秀產(chǎn)品維護(hù)平臺(tái)。
 

        售后服務(wù)是三輪車(chē)行業(yè)老生常談的話(huà)題，電動(dòng)車(chē)也不例外。但相較于燃油三輪車(chē)，電動(dòng)三輪車(chē)并無(wú)太多大型修理問(wèn)題，但卻瑣碎繁雜。華興公司員工共計(jì)108人，其中60多人為專(zhuān)職售后人員，足見(jiàn)其對(duì)售后服務(wù)的重視。他們建立了完備的用戶(hù)信息系統(tǒng)，為每位用戶(hù)建檔，定期電話(huà)、短信回訪(fǎng)，在適當(dāng)時(shí)間通知用戶(hù)進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng)，讓用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和門(mén)店的好感倍增，強(qiáng)化品牌忠誠(chéng)度。針對(duì)途中救援和電話(huà)預(yù)約上門(mén)修理，韋永泉制要求實(shí)現(xiàn)“城區(qū)二十分鐘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)兩個(gè)小時(shí)”的反應(yīng)速度，做到全方位、立體式售后。

         此外，為答謝老用戶(hù)，韋永泉每季都會(huì)組織一次老用戶(hù)座談會(huì)，讓他們對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出建設(shè)性意見(jiàn)，并通過(guò)對(duì)這些意見(jiàn)的綜合性分析，將其運(yùn)用于自身的經(jīng)營(yíng)中。而對(duì)于那些以以老帶新方式為公司引進(jìn)新客源的老用戶(hù)，公司以送積分換禮品的形式加以答謝。

         江蘇宗申的品牌影響力無(wú)需贅述，而其優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量成全了華興公司良好的口碑。但是，再好的品牌產(chǎn)品還需落地，還需優(yōu)質(zhì)的“媒介”對(duì)其進(jìn)行傳播。這一點(diǎn)，韋永泉做到了！其實(shí)，商企從來(lái)都是一個(gè)利益共同體，一方坍塌，另一方勢(shì)必不能獨(dú)善其身，唯有潛心合作，積極樹(shù)立品牌，才能令砸向市場(chǎng)的重拳更有力量！