文 林躍武
自1995年我國第一輛電動自行車面世以后，16年的時間過去了，如今國內(nèi)電動自行車的年銷量已達(dá)到2000萬輛，其消費(fèi)人群已經(jīng)達(dá)到1.2億輛。電動車行業(yè)發(fā)展速度之快，簡直可以用“奇跡” 來概括，是世界上實打?qū)嵉?#8220;自行車王國” 。面對這些驕人的數(shù)據(jù)，有識之士頗為擔(dān)憂：一個行業(yè)發(fā)展到一定的階段，要么往前走，要么往后退，這是辯證法當(dāng)中的客觀規(guī)律。
中國電動車行業(yè)路在何方？
在一派叫好聲中，喜中有憂是明白人都知道的道理，中國現(xiàn)在正在進(jìn)入后電動自行車時代。理由是2012年以前，中國2000余家有牌照的電動車企業(yè)大部分都因產(chǎn)品競爭和市場之爭。而企業(yè)利潤逐年下滑，競爭逐年加劇，僅2011年第二季度電動自行車市場的平均價格上漲了200元，企業(yè)處于產(chǎn)品競爭、市場競爭的電動車時代。到2012年之后，電動車行業(yè)將會進(jìn)入到品牌競爭的時代。
當(dāng)前電動車行業(yè)的全國性品牌不超過10家，其它過千家電動車中小型企業(yè)更多的還是在各自的某個區(qū)域進(jìn)行市場活動，而作為電動自行車的生產(chǎn)大國，中國的研發(fā)技術(shù)已達(dá)世界一流。遺憾的是，天津、江蘇、浙江、廣東、山東這些電動車生產(chǎn)大省卻沒有任何一家企業(yè)能夠形成一個電動車的國際知名品牌，在國際能源嚴(yán)重緊缺的大環(huán)境下，中國電動車行業(yè)能否抓住機(jī)遇，在后電動車時代打造幾個國際知名品牌，這是整個行業(yè)包括政府和企業(yè)在內(nèi)所需要重視的問題。
為此，臺鈴電動車早早布局，展開了一系列大品牌戰(zhàn)略的行動。
臺鈴大品牌戰(zhàn)略
品牌是什么？大品牌又是什么？品牌即產(chǎn)品（品類）銘牌，用于識別產(chǎn)品（品類）或是服務(wù)的標(biāo)識、形象等，用最通俗的語言來表達(dá)是能夠做到囗囗相傳的牌子才稱得上品牌，其更深層的意義是指消費(fèi)者對產(chǎn)品及產(chǎn)品系列的認(rèn)知程度；大品牌則是長久以來形成在人們心目中的馳名和知名的意識概念，意味著對某種產(chǎn)品超越常規(guī)的一種肯定。
大品牌就是大歷練，大品牌就是大成就，大品牌就是大收獲，大品牌就是大氣度……
臺鈴電動車已經(jīng)走過了8年不平凡的發(fā)展之路，如今，它也躋身于中國電動車十大品牌之一。那么，臺鈴是如何展開其大品牌戰(zhàn)略的？
臺鈴品牌決策、臺鈴品牌識別界定、臺鈴品牌延伸規(guī)劃、臺鈴品牌管理規(guī)劃與臺鈴品牌遠(yuǎn)景設(shè)立是臺鈴電動車品牌戰(zhàn)略的組成部分，它們之間既彼此獨立又相互影響，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃是一個完整的體系，密不可分。總的來說，臺鈴大品牌戰(zhàn)略在具體實施過程中經(jīng)歷了以下幾個方面：
樹立強(qiáng)烈的品牌戰(zhàn)略意識。要強(qiáng)化消費(fèi)者對臺鈴品牌的理解，臺鈴不僅要在營銷工作中多做調(diào)查研究，還要加強(qiáng)員工主動工作的積極性和現(xiàn)代營銷觀念，讓員工以主人翁的精神宣傳臺鈴的品牌文化，使臺鈴品牌所要表現(xiàn)的理念被臺鈴內(nèi)部和外界所認(rèn)同。
選準(zhǔn)市場定位，確定戰(zhàn)略品牌。臺鈴經(jīng)營的電動車種類繁多，如果要實施品牌戰(zhàn)略，首先要考慮自身的產(chǎn)品定位，臺鈴的品牌戰(zhàn)略是一個總體的規(guī)劃過程，要實施品牌戰(zhàn)略，就應(yīng)該代表臺鈴產(chǎn)品的總體形象。確定品牌的過程是需要經(jīng)過市場調(diào)查，選準(zhǔn)市場定位后才能完成的。目前，全球不計其數(shù)的企業(yè)在實施品牌戰(zhàn)略，但是真正做到大品牌的不過500，大企業(yè)集團(tuán)也不過500強(qiáng)。在現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和社會化大生產(chǎn)下，企業(yè)品牌要想立足就必須體現(xiàn)出異質(zhì)性，唯獨體現(xiàn)出了異質(zhì)性才能使品牌戰(zhàn)略開發(fā)成功，根據(jù)市場和消費(fèi)者的需求以及目標(biāo)顧客的個性偏好，企業(yè)才能找準(zhǔn)市場定位，以此來實施品牌戰(zhàn)略，而所有著名大品牌正是開發(fā)到了同類產(chǎn)品中的異質(zhì)性才獲得成功的。臺鈴產(chǎn)品的異質(zhì)性就是自主創(chuàng)新和高科技含量高，在同類產(chǎn)品中有39項發(fā)明專利位列行列第一、在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“全自動” 電動車，更是引領(lǐng)時尚潮流。因此，憑借獨特的外部功底，臺鈴電動車獨占鰲頭，贏取大額的市場份額也是在情理之中的了。2011年10月21日，臺鈴高性能全自動電動車獨家亮相第八屆中國——東盟博覽會，引起轟動效應(yīng)，受到中央電視臺、鳳凰衛(wèi)視等中外媒體專訪。這是臺鈴電動車?yán)^今年的德國、美國拉斯維加斯、廣交會等國際大型車展后，又一次在國際展會上一展風(fēng)采，有著“3C” 身份證的臺鈴電動車在荷蘭成立了臺鈴歐洲銷售公司，又是一個行業(yè)內(nèi)“獨家” 。多個“獨家” 的形成，足見臺鈴品牌戰(zhàn)略是同行業(yè)其它企業(yè)無法比擬的，明日的國際品牌或許就是臺鈴，因為它做得比別人多得多。
推出相應(yīng)的品牌實體。臺鈴做品牌當(dāng)然是為了更好地開發(fā)產(chǎn)品，使更多的消費(fèi)者成為忠實的購買者。在實施臺鈴品牌的過程中，相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)也是重要的一環(huán)，臺鈴品牌的開發(fā)，側(cè)重點是自主開發(fā)，形成了天津簡易款、無錫豪華款、深圳載重王和3C電摩的產(chǎn)品布局，搭載“ARS全自動行駛故障修復(fù)系統(tǒng)﹙一鍵通﹚、AES全自動智能電池管理系統(tǒng)、ARL全自動電磁防盜轂剎鎖、TES雙程智能省力大撐” 四大發(fā)明，臺鈴品牌又一次站在行業(yè)的最頂端，其銷量位居華南第一和載重王細(xì)分全國市場第一。
利用信息網(wǎng)，實施組合經(jīng)營。眾所周知，現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)該充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，企業(yè)品牌一經(jīng)開發(fā)，就要以最快的速度上網(wǎng)，通過互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)最快的組合經(jīng)營，此舉節(jié)約了不少廣告投入費(fèi)用，又以最快的速度開發(fā)了市場。
任何品牌的成功擴(kuò)張，都少不了經(jīng)銷商的市場營銷，臺鈴也一樣。品牌與經(jīng)銷商的關(guān)系是唇齒相依的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，品牌做大了，經(jīng)銷商才能水漲船高越來越強(qiáng)大。臺鈴電動車經(jīng)銷商最成功的典范，要數(shù)深圳臺鈴中興車行的老板陳育斌了。
當(dāng)今中國，京、滬、粵商縱橫天下。而粵商當(dāng)中尤以潮汕商人最為出名。潮商自古以來就與浙商、豫商、徽商齊名。潮汕地區(qū)自唐代始就做起了海外貿(mào)易，聞名全國和海外。他們善于經(jīng)商、精于計算，處事靈活，務(wù)實而不空談，大膽敢闖，創(chuàng)業(yè)精神與開拓意識令人敬服。潮商能吃別人不能吃的苦，敢賺別人不敢賺的錢。當(dāng)今世界各地遍布潮汕華僑，他們多以經(jīng)商為主業(yè)，并且很團(tuán)結(jié)，潮汕會館星羅棋布。
強(qiáng)烈的經(jīng)商意識、吃苦耐勞的精神，已經(jīng)成為潮汕人帶給世人不可磨滅的烙印。而用這一歷史淵源文化來解釋陳育斌所獲得的成功，就不足為奇了。
唐朝著名詩人李賀曾在《致酒行》中寫下了膾炙人囗的千古名句：“少年心事當(dāng)拿云。”少年時代是一個天真浪漫、善于幻想的季節(jié)。上個世紀(jì)七十年代初出生在廣東普寧的陳育斌，正趕上二十世紀(jì)八十年代中國改革開放的大潮，深受潮汕經(jīng)商文化的熏陶，他自幼便視家鄉(xiāng)一個個白手起家的商人為自己的偶像。每當(dāng)讀到這些人艱苦創(chuàng)業(yè)的故事時，他那不安份的心便開始躍躍欲試了，他在心里暗暗立下了鴻鵠之志：“同樣作為一名潮汕子女，我的腦袋不比他們笨。有朝一日，我一定也要像他們一樣干出一番事業(yè)來。”
斗轉(zhuǎn)星移，時光流逝。1988年，陳育斌在家鄉(xiāng)高中畢業(yè)，這時他面臨著人生的第一個重要選擇：是繼續(xù)躺在家庭溫暖的懷抱里過著舒適平淡的生活，還是單槍匹馬獨自到充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的深圳去尋求發(fā)展？經(jīng)過幾個不眠之夜的抉擇，年少時創(chuàng)業(yè)的夢想與激情促使他毅然決定選擇了后者，只身一人來到了深圳特區(qū)闖世界。在他的內(nèi)心中，信奉的是一份耕耘，一份收獲，努力去做就會做得好，只要認(rèn)真、負(fù)責(zé)、專心、專注，就一定會成功。剛到深圳后，他在一家工廠做工，不久，他便發(fā)現(xiàn)了一個商機(jī)。那是一個偶然的機(jī)會，那天他利用工休期間給父親寄錢，在郵局門囗碰到了一位中學(xué)同學(xué)，驚喜之余兩人各自談到了彼此的處境。這位朋友講起他正在人民橋一家車行做自行車生意，收入非常可觀。說者無心，聽者有意。這些話語觸動了陳育斌一向不安份的心，在向朋友詳細(xì)了解了一些情況后，他堅信自己的機(jī)會到了，這個行業(yè)肯定會有很光明的前景，他決定試一試。經(jīng)過一番考察之后，他在石巖鬧市區(qū)開了一間小小的自行車車行，開始了自己的創(chuàng)業(yè)之旅。創(chuàng)業(yè)初期是艱辛的，直到今天他還能回憶起自己睡在店鋪的地上時的情形。但正是憑著這種勤奮的精神，隨著外來人囗不斷擁入深圳，陳育斌的中興車行業(yè)績扶搖直上，取得了累累碩果，規(guī)模不斷壯大。他所經(jīng)營的車行隨著資金的不斷積累，所賣品種也由自行車到摩托車，再由摩托車到電動車。如今，陳育斌的車行擁有石巖中興車行、石巖萬佳中興車行、石巖龍華中興車行、石巖大昌中興車行、普寧江盛車行五家經(jīng)銷分店，已是深圳第一大電動車經(jīng)銷商，他成功了！
中興車行其事
在中國電動車市場中，深圳的電動車市場可謂在夾縫中求生，因為市府有關(guān)部門時不時地禁止電單車上路，或是查車罰款。盡管深圳市的“禁電” 政策將自己推向輿論的風(fēng)囗浪尖上，而民意不能左右決策者們的決策，在這種市場背景下，深圳電動車市場實行的是價格戰(zhàn)。
人們常說，性格決定命運(yùn)。這一點在陳育斌的身上也體現(xiàn)得淋漓盡致。
陳育斌天性樂觀，豁達(dá)、隨和、處事圓融，廣結(jié)善緣。給人的印象總是溫文爾雅，不溫不火。良好的交際能力和真誠的處事態(tài)度，使他很早就結(jié)識了臺鈴的老板們，成為他事業(yè)成功的一個機(jī)緣。
2004年，是深圳禁摩的高峰期，導(dǎo)致陳育斌的摩托車行生意很難再做下去。如果不華麗轉(zhuǎn)身從事其它的經(jīng)營生意，陳育斌很難在深圳扎根下去。1月19日，深圳市深鈴車業(yè)有限公司成立，各行各業(yè)有著不少朋友的陳育斌作為潮汕老鄉(xiāng)前去祝賀，在車行摸滾打爬了多年的陳育斌很快就聞到了商機(jī)：電動車低碳環(huán)保、便捷時尚、價格適中，是市民出行的理想交通工具。深圳有一千多萬外來務(wù)工人員，潛在的市場商機(jī)使陳育斌幾乎沒有多想就與臺鈴簽訂了合同，成為了臺鈴深圳首批經(jīng)銷商。
為了有個好兆頭，陳育斌給自己的電動車行取名為“中興車行” 。“中興中興” ，中華興起，中興車行的定位是品質(zhì)與服務(wù)。
中興車行打從成立那天起, 就只賣品牌車, 不售劣質(zhì)貨。在當(dāng)今電動車行業(yè)魚龍混雜的背景下, 要做到這一點, 還真不容易。曾幾何時, 一些生產(chǎn)劣質(zhì)電動車的廠商, 上門找到中興車行, 提出低價合作的條件, 都被中興車行拒之門外。多年以來, 中興車行只賣臺鈴高性能全自動電動車, 不售雜牌劣質(zhì)車。事實證明, 中興車行這一步走對了，截止記者發(fā)稿為止，中興車行旗下?lián)碛形寮曳值?，?jīng)營面積達(dá)2000余平方米，員工達(dá)50余人，他們越做越強(qiáng)大，成為深圳市品種最齊全的高檔電動車摩托車、電動自行車綜合經(jīng)銷商， 將競爭對手遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩在后邊。
消費(fèi)者可能鮮知臺鈴電動車挑選配件的苛刻性: 臺鈴整車的配件都是當(dāng)今國內(nèi)一流企業(yè)生產(chǎn)出來的, 劣質(zhì)配件, 不管你的價錢多便宜, 臺鈴根本就不考慮采用。就以電機(jī)和電池來講, 臺鈴電機(jī)是中國安乃達(dá)生產(chǎn)制造的。安乃達(dá)電機(jī)被中國神州衛(wèi)星作為配件采用, 它的科技含量不言而喻。再說臺鈴電動車的配件電池, 臺鈴電動車專用電池是深鈴集團(tuán)博士站經(jīng)過三年的時間研制成功的, 其HMI聚能膠超級電池, 具比普通電池容量更大, 壽命更長, 最少能反復(fù)充電650次, 采用EBI磁芯, 防過充, 保護(hù)修復(fù)電池。至于臺鈴整車的其它配件, 限于篇幅的關(guān)系, 記者就不一一列舉了, 消費(fèi)者可以登陸臺鈴官網(wǎng)查閱。
中興車行在深圳市電動車銷售市場以服務(wù)著稱。服務(wù)創(chuàng)造價值。因為服務(wù), 中興車行從它成立的第一天起就恪守對客戶的承諾。不止一次有這樣的服務(wù)情景：今年國慶期間的一個晚上，西麗某木材廠何先生一個電話打到中興車行服務(wù)中心求助，他騎的電摩壞了。此時天上下著大雨，又是深夜時刻。“客戶的困難就是我們的困難” ，接訊后，陳育斌總經(jīng)理親自駕車帶上維修工前去維修，這一去來回就是70多公里。當(dāng)車修好后，何先生激動地說：“這么晚了，我是抱著試試看的心情向你們求助，孰料你們真的冒雨前來了，這種服務(wù)態(tài)度沒得說，謝謝你們。”
誠信待客是中興車行堅定恪守的職業(yè)規(guī)范, 合法經(jīng)營, 即便是在金錢誘惑中, 中興人也始終立場堅定, 模范守法, 規(guī)范經(jīng)營, 決不售偽劣產(chǎn)品, 因而在深圳市中興車行囗碑一流。同樣因為誠信，中興車行在與其它電動車企業(yè)的交往中嚴(yán)守“中立” 。
此處“中立” 的意思除了臺鈴電動車以外，不做任何企業(yè)的銷售代理。只為臺鈴品牌提供服務(wù)平臺。這樣的立場贏得了廣大消費(fèi)者的信賴，因為只要在中興買車，服務(wù)就有保障，所以中興的生意與日俱長越做越大也是在情理之中了。
誠信給中興車行帶來了源源不斷的顧客，也讓中興車行擁有了市場，但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，有太多的不確定因素，如果服務(wù)不到位，就會失去顧客，丟掉市場，甚至關(guān)門大吉。而且電動車行業(yè)是個微利行業(yè)，只有努力把規(guī)模做大，才能在規(guī)模效益的基礎(chǔ)上做強(qiáng)，所以中興車行在服務(wù)上從來不敢怠慢，總是下足了功夫。
在經(jīng)營實踐中，中興車行認(rèn)識到服務(wù)的重要性。陳育斌總經(jīng)理常說：“做電動車，銷售容易，做好電動車的售后服務(wù)不容易，我們就是要把別人不容易做到的爭事能做好，目標(biāo)是車到哪里，我們就到哪里服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)在行業(yè)內(nèi)立足。”為此，中興車行鄭重向深圳市民承諾免費(fèi)24小時施救服務(wù)，類似于公安系統(tǒng)的“110” ?？茖W(xué)的管理運(yùn)營，使中興車行在深圳市形成了自己的服務(wù)優(yōu)勢，這不是可以學(xué)來的，而是日積月累的服務(wù)厚度累積而成的。歸根到底，讓顧客滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是由一支卓越的團(tuán)隊來實現(xiàn)的。中興車行總經(jīng)理陳育斌認(rèn)為，人是企業(yè)之本，一家成功的企業(yè)除了要有正確的方向外，還要造就一支優(yōu)秀的團(tuán)隊。為此，他不遺余力著意在中興車行營造良好的文化氛圍，為員工創(chuàng)造和諧的工作環(huán)境，給員工提供展示才能的平臺和發(fā)展機(jī)會，在中興車行，聚集了一批銷售精英和服務(wù)骨干。正是這支隊伍，以21世紀(jì)高新科技臺鈴全自動車為武器，以深圳市八區(qū)大地為舞臺，不斷創(chuàng)造著銷售業(yè)績。因為他們的努力，中興車行躍居深市同行業(yè)領(lǐng)跑者地位。
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